Osim što ne znamo da možemo da li možemo da ne znamo?

Svi smo ponekad bili u situaciji da nam neko kaže : “Aaaaa, pa to ne može! TI! Ti to nećeš moći!”

I bumbaru su rekli da ne može. Ko? Fizičari i zakon aerodinamike! Oni su dokazali da bumbar ne može da leti. Naime, oni su nakon bezbroj istraživanja došli do zaključka da mala i krhka površina krila ne može da održi težinu bumbara u vazduhu. Pitate se kako bumbar onda leti!?

“Bumbar leti zato što ne zna da ne može”.

Ko nama govori da ne možemo? Dobra vest je ako je to “okolina” . Loša vest je ako smo to mi.

Osim što ne znamo da možemo da li možemo da ne znamo?

Šta radimo da znamo i možemo?

Šta radimo da izbegnemo greške, savladamo strahove i ne pravimo izgovore?

Koliko radimo na sebi svakog dana?

Koliko novih tehnika (veština, metoda) naučimo svakog dana?

Koliko novih tehnika (veština, metoda) primenimo svakog dana?

Koliko smo posvećeni cilju?

Svakog dana se umivamo, tuširamo, vozimo automobile…Zašto onda svaki dan ne uradimo nešto za naš uspeh, cilj, želje?

Samo jedna tehnika dnevno, to je 365 tehnika godišnje.

Samo 10 strana korisne literature dnevno, to 3600 strana godišnje. Malo li je?

Ponekad je dovoljna jedna reč, jedna rečenica, jedna misao, jedan seminar, jedna knjiga, jedna osoba, jedan motivacioni video…..Taj jedan “mentalni klik” koji nam može promeniti čitav tok života i rada. Zato je važno da investiramo  u znanje jer ne kaže se uzalud da “ulaganje u znanje donosi najveće kamate”.

A da bismo učili svakog dana potrebna je disciplina. Ne “nametnuta prisila”, već “lična posvećenost” cilju i svakodnevno i kontinuirano stremljenje ka njemu.

I da ne zaboravimo: “Bumbar ne zna da ne može”!

 

Izvor: BIZLife

Zašto gladnim vukovima uporno dokazujemo da smo ovca?

Svi smo se bar jednom u životu dokazivali na poslu ili u vezi. Kome se sve dokazujemo? Dokazujemo se roditeljima, kolegama, šefu, prijateljima, komšijama, partneru…Šta dokazujemo? Dokazujemo da jesmo, da nismo, da znamo, da možemo, da hoćemo, da smo sposobni, spremni, snalažljivi, dobri, pošteni, iskreni……Da li nam život prolazi u stalnom dokazivanju?

Sa druge strane sve je izraženiji princip „krivi smo dok se ne dokaže suprotno“? Ako moramo da dokazujemo da je nešto laž zašto moramo da dokazujemo i da je nešto istina? Po principu: Dokaži da nisi, dokaži da jesi. Kada nam kažu da smo nesposobni i glupi, mi moramo da  izgaramo kako bismo dokazali suprotno. Kada nam kažu da „možemo“ i da smo prepametni, mi izgaramo da bismo dorasli njihovom uverenju. I tako u krug.

Dokle? Do iznemoglosti. Zašto? Zato što svi traže neke dokaze. Partner traži da mu dokazemo da ga volimo. Šef traži da dokažemo da smo sposobni. I onda nam se iz dana u dan podiže lestvica koju treba da preskočimo. Danas preskočimo 9m, sutra dođemo na posao a lestvica podignuta na 10m. I tako sve dok se jednog dana prilikom preskakanja ne polomimo ili popularno rečeno „ne sagorimo“ na poslu ili u vezi. Zašto vukovima koji su gladni,  mi uporno pokušavamo da dokažemo da smo ovca? Umesto da bežimo glavom bez obzira, mi ispred njih izvodimo piruete  dokazujući da smo dovoljno dobar zalogaj za njih.

Pored toga, zapitajmo se šta mi dokazujemo? Ono što oni koji traže dokaz ni sami ne mogu? Ono za šta ni sami nisu sposobni? Dokazujemo da nismo ono što jesmo ili da jesmo ono što nismo? Ako jesmo, zašto imamo potrebu da to i dokazujemo? Zar nije dovoljno što jesmo? Ne trudimo se da dokažemo da smo dovoljno dobri. Dovoljno je da budemo dobri! Jer onaj ko želi i ko je sposoban i spreman da vidi dobro u nama, on će to videti i bez našeg dokazivanja. Onaj ko ne želi ili ne ume, neće mu pomoći ni naš dokazivački salto mortale. Na kraju kada prođu godine i kada se okrenemo iza sebe, zapitamo se kome smo se sve to dokazivali i zašto?

Jedina osoba kojoj mi nešto treba da dokažemo smo mi. Dokažimo se sebi!

Izvor: BIZLife

Najmoćnija reč od pet slova

Često čujemo termin „trikovi prodaje“. Niti verujem u te trikove, niti ih koristim, niti ih preporučujem, niti im podležem. Kada je reč o prodaji mislim da su važne tri stvari: ljubav, vera i istina.

Šta kaže ljubav? Da volimo sebe, da volimo proizvod (uslugu) koji prodajemo, da volimo ljude kojima prodajemo.

Šta kaže vera? Da verujemo u sebe, da verujemo u proizvod (uslugu) koji prodajemo, da verujemo ljudima kojima prodajemo.

Šta kaže istina? Da budemo iskreni prema sebi, da budemo iskreni u vezi sa proizvodom (uslugom) koji prodajemo i da budemo iskreni prema ljudima kojima prodajemo.

To je moja filozofija prodaje, koja se može primeniti i na druge oblasti. Međutim, postoje tehnike i metode koje nam mogu pomoći da unapredimo svoje veštine na privatnom i poslovnom planu,  naročito kada su u pitanju komunikacija, pregovaranje i prodaja. Za početak, odgovorimo na  nekoliko pitanja:

Šta kažemo kada nam potencijalni klijent kaže da ne veruje u naš proizvod (uslugu)?

Šta kažemo kada nam potencijalni klijent kaže da ne veruje u našu kompaniju?

Šta kažemo kada nam potencijalni klijent kaže da je cena previsoka?

Šta ako tokom pregovaranja druga strane ne želi da nam otkrije svoje interese?

Najmoćnija reč od pet slova je: ZAŠTO?

U prodaji imamo dva cilja:

Da otkrijemo ZAŠTO potencijalni kupac želi da kupi (koje su njegove ptrebe i želje)

Da otkrijemo ZAŠTO potencijalni kupac ne želi da kupi (da otkrijemo prave primedbe).

U pregovaranju, odgovor na ovo pitanje nas može dovesti do interesa druge strane, jer se dogovor postiže samo na nivou interesa, a ne na nivou pozicija. ŠTA želimo su pozicije, ZAŠTO to želimo su interesi. Pozicije su ono što „kažemo da želimo“,  interesi su ono što nam je „zaista potrebno“.

Na primer:

Naš kupac kaže: „Želimo da prekinemo saradnju sa vašom kopmanijom“?

Mi: „Zašto“?

Kupac: “Našli smo drugog dobavljača“.

Mi: “Zašto“?

Kupac: „Nismo zadovoljni saradnjom sa vašom službom prodaje“?

Mi: „Zašto niste zadovoljni“?

Kupac: “Zato što proizvod koji redovno kupujemo često nemate na lageru, pa dolazi do diskontinuiteta u proizvodnja“.

Dakle, ŠTA KUPAC ŽELI (želi da prekine saradnju) su pozicije.

ZAŠTO TO ŽELI (jer želi kontinuitet u proizvodnji, koji trenutno nema) su interesi. Dakle, razumevanjem interesa dolazimo do rešenja problema. Ti interesi ne moraju biti isti, ali je bitno da nisu međusobno isključivi.

Izvor: BIZLife

Kako se zaštititi od laži i manipulacije?

Živimo u vremenu kada je jedan od najznačajnijih resursa postala informacija, pre svega, tačna informacija. Odvojiti žito od kukolja, tj. istinu od laži, postao je ozbiljan posao. Kako su to radili Kinezi, 1000 godina pre naše ere? Osumnjičenom se usta napune pirinčanim brašnom, i ukoliko bi to brašno ostalo nepokvašeno nakon što ga osumnjičeni ispljune, smatralo se da laže (zbog umanjene salivacije).

Danas su sve popularnije metode termalnog mapiranja (kontrola promene cirkulacije u krvnim sudovima lica i izmene temperature u predelima nosa i očiju), pupilometrija (izučavanje promena u veličini zenica), softveri za analizu glasa (praćenje promena u intonaciji i disanju). To su pre svega psihološki procenjivač stresa, analizator stresa u glasu, aparat za praćenje napetosti u glasu, ali kao što samo ime kaže, ove naprave otkrivaju stres, ali ne i laž. Tu je i  poligraf. Međutim, ni poligraf ne otkriva laž, već samo promene u aktivnostima autonomnog nervnog sistema tj. promene koje nastaju kao rezultat emocionalne uzbuđenosti (povećano znojenje, ubrzano disanje, lupanje srca).  Lažovi su odavno pobedili poligraf. Sve je popularniji FAST, program koji razvija Služba unutrašnje bezbednosti SAD, program čiji je cilj da predupredi putnike loših namera da se ukrcaju u avion.

Međutim, daleko pouzdanije tehnike i metode otkrivanja laži i manipulacije ne dolaze od aparata već od nas. Evo nekoliko metoda:

  • Pažljivo posmatrati – Vidimo, ali ne opažamo. Mnogi od nas ne primećuju promene u ljudima i svetu oko nas. Jednostavno nam promiču, usled ubrzanog načina života.
  • Pažljivo slušati – Dobro slušati i pamtiti kako bi se uočile nedoslednosti ili protivrečnosti u priči.
  • Pažljivo postavljati pitanja
  • Verovati osećaju, instinktu, intuiciji – To je onaj naš skriveni radar ili popularno rečeno, osećaj u stomaku.

Zašto je ovo sve  važno? Zato što, SVEST o postojanju manipulacije i laži i njihovo PREPOZNAVANJE na vreme, predstavlja 80 % zaštite od istih.

Izvor: BIZLife

Kulturne razlike u biznisu: ISTOK vs. ZAPAD

Osnovni sastojci kulture su ponašanje (reči i postupci), stavovi, merila i vrednosti. Stoga, kultura izuzetno utiče na način na koji ljudi razmišljaju, komuniciraju i kako se ponašaju.Kulturne razlike stvaraju poteškoće  u razumevanju reči ali  i u timačenju postupaka. Upravo zato, jedni kulturne razlike shvataju kao problem a drugi kao priliku da nauče nešto novo.

Amerikanci, na primer, ističu individualnost i pojedinca, dok azijske zemlje podstiču zajedništvo i prednost daju grupi. Američki  pregovarački timovi su manji (ponekad su to samo dva ili tri člana), dok  na primer, kineski pregovarački tim može biti sastavljen od petnaest osoba. Sa druge strane, ako jedan američki rukovodilac uzvrati na predlog drugog sa “teško”, taj odgovor, protumačen prema američkoj kulturi i poslovnim običajima, verovatno znači da su vrata i dalje otvorena za dalje pregovore, te da druga strana treba da poboljša svoju ponudu. U mnogim azijskim kulturama, ljudi će možda nerado da kažu otvoreno i nedvosmisleno “ne”, čak i kada im je to namera. Stoga kada neki japanski pregovarač u svom odgovoru na predlog kaže “teško”, on ili ona jasno stavlja do znanja da je predlog neprihvatljiv. “Teško” znači “ne” za Japance, ali “možda” za Amerikance.

Osim, toga, većina zapadnjaka očekuje brz odgovor kada nešto izjave ili postave neko pitanje. Japanci, s druge strane, obično sporije daju odgovore. Kao ishod toga, pregovori sa japanskim predstavnicima su ponekad ispunjeni periodima tišine koji izgledaju mučno jednom Amerikancu. Za Japance, period tišine je uobičajeno i prikladno vreme da se razmisli o onome što je rečeno.

Za Amerikance svrha i cilj pregovaranje je potpisivanje ugovora, dok azijski pregovarači teže da uspostave i izgrade dobre i dugoročne odnose. Zato, Amerikanci vrlo malo vremena poklanjaju fazi pripreme (vodeći se parolom “Vreme je novac”), dok azijski pregovarači dosta vremena poklanjaju ovoj fazi pre svega kako bi se što bolje pripremili ali i temeljno upoznali drugu stranu.

Na kraju se nameće pitanje da li se Istok toliko udubljuje u razmišljanje da nema vremena za poslovanje ili Zapad toliko posluje da nema vremena za razmišljanje?

Izvor: BIZLife

Da li su emocije u biznisu isto što i biznis sa emocijama?

Svaki odnos u privatnom i poslovnom životu je propraćen emocijama i osećanjima. Emocije ponekad, više od činjenica određuju tok i rezultat poslovanja. Ne verujete?

Želite osećaj zadovoljstva? Težite osećaju pripadnosti? Ne želite da vas drugi iznevere, prevare i izigraju? Iznervirao vas je kolega ili poslovni partner? Ljuti ste i razočarani u ponašanje poslovnog partnera? Osećate nepravdu? Osećate da vas druga strana ne razume, da vas laže ili pak da pokušava da manipuliše sa vama?

Zar to sve nisu osećanja? Jesu. Pitanje je samo da li ih pokazujemo ili ne. Događa se da svedočimo situacijama kada burno reagujemo. Neretko potiskujemo emocije, a najčešće nismo u stanju da napravimo balans između svesti o sopstvenoj emociji i njenog izražavanja na pravi način. U tom cilju od velikog značaja je da posedujemo emocionalnu inteligenciju koja nam pomaže ne samo postanemo svesni sopstvenih emocija i  da ih izražavamo na pravi način, već da se uspešno nosimo sa pritiscima okruženja ali i da prepoznamo i uvažimo emocije druge strane. Tu već dolazimo i do segmenta socijalne inteligencije koja nam pomaže da razumemo druge ljude ali  i da razvijemo dobre međuljudske odnose.

Međutim, da li su emocije u biznisu isto što i biznis sa emocijama?

Danas je sve popularniji tzv. neuromarketing koji  se bavi skrivenim okidačima koji iniciraju kupovinu određenog proizvoda. Dakle, to su oni podsvesni okidači kada se nađemo ispred dva proizvoda, različitih proizvođača, čiji su kvalitet i cena identični, na osnovu kojih donosimo odluku koji od ta dva proizvoda ćemo kupiti. Kompanije koje imaju sredstva za istraživanja u oblasti neuromarketinga uveliko su uvidele da je kupovina emotivan i instiktivan proces i upravo zato kreiraju reklamne kampanje u skladu sa tim saznanjima. Oni su odavno uvideli koje su to emocije odnosno podsvesni okidači koji utiču na odluku o kupovini. Međutim, osim neuromarketinga u trgovini, sve je popularniji politički neuromarketing, pa se tako povećavaju njegov značaj i uticaj , ali i posledice.

Izvor: BIZLife

Šta je važnije: ugovor ili dogovor?

Šta je važnije: pismeni ugovor ili usmeni dogovor? Da li dobar odnos između poslovnih partnera  može da reši probleme iz ugovora i da li dobar ugovor može da reši loš odnos?

Džezvald Salakjuz, autor knjige “Svetski pregovarač” je to objasnio ovako: „Kao što karta nije država već samo njen nesavršen nacrt, tako ni ugovor nije odnos. Ne pregovaraju firme već ljudi“.

Kada ćemo shvatiti da ne postoji ugovor koji može da izgladi loše poslovne odose jer koliko god da je savršen, ugovor ne može obuhvatiti apsolutno sve neplanirane situacije koje mogu nastupiti tokom njegove realizacije. Šta nam onda ostaje? Kako ćemo rešiti novonastali problem?

Upravo zato je važno negovati dobre poslovne odnose, jer odnosi između preduzeća se zasnivaju na ličnim odnosima ljudi koji sarađuju. Koliko puta smo bili svedoci da se osoba sa kojom smo sarađivali zaposli u drugoj kompaniji i mi dalje nastavljamo da sarađujemo sa tom osobom. Međutim, da bi se izgradili dobri i kvalitetni privatni i poslovni odnosi, moramo dobro upoznati drugu stranu ali i drugoj strani omogućiti da upozna nas.

Dakle, ugovor jeste obavezan, ali nije dovoljan uslov da bi se posao završio sa uspehom. Potpisivanjem ugovora posao se ne završava. On tek tada počinje. Kao što se ni brak ne završava potpisivanjem papira. Sve probleme, koji uslede između bračnih partnera neće rešiti papir, već dobar odnos između dvoje ljudi zasnovan na razgovoru i dogovoru uz obostrano poverenje, razumevanje i poštovanje. Isto je i u biznisu.

Kako dobiti preporuku?

Kako znamo da smo uspešni u prodaji? Kada istom kupcu prodamo nešto dvaput i kada nas kupac preporuči nekome.

Svi znamo da je preporuka najbolja reklama. Međutim, kako je obezbediti? U prodaji, na primer, faza dobijanja preporuke pokazala se podjednako zahtevna kao i faza zaključivanja prodaje i faza odgovaranja na primedbe. Faza preporuke je faza u procesu prodaje do koje se teško dolazi, a još teže se dobija. Kako dobiti preporuku? Kako svoje klijente i kupce pretvoriti u prodavce?

Pojednici i kompaniji koje znaju koliko je preporuka važna, upravo preko nje obezbeđuju preko 70% novih kupaca i klijenata.

Međutim, cilj nije samo dobiti preporuku. Cilj je dobiti kvalitetnu preporuku. Kako? Kako kupca ili klijenta podstaći da nas preporuči?

Učili su nas raznim taktikama i tehnikama dobijanja preporuke. Međutim pokazalo se da su ponekad nedovoljno efikasne i da su uglavnom kratkoročnog efekta. Neke od tih taktika podrazumevaju direktno traženje  preporuke, obećavanje nagrade osobi koja daje preporuku, pružanje dobre motivacije za preporuku, itd. Takođe, učili su nas da je preduslov dobre preporuke da kupac bude zadovoljan. Međutim,  poenta nije u tome da kupac bude zadovoljan. Sva filozofija je u tome da Njegovo veličanstvo Kupac bude prezadovoljan. U tom slučaju kupac će ukoliko nas preporučuje nekome smatrati da je toj osobi učinio uslugu time što nas je preporučio. Odnosno, mi smo ti koji proizvodimo preporuku, ne kupac.

Dakle, ako se pitate kako dobiti preporuku, odgovor je veoma jednostavan. Zaslužite je!

Izvor: BIZLife

Kako da pročitamo nečiji govor tela?

Piter Draker, konsultant, edukator i autor, govorio je da je najvažnija stvar u komunikaciji ono što nije rečeno, a istraživanja su pokazala da se od 65%-90% komunikacije odvija na neverbalnom nivou. Evo samo nekoliko primera kako možemo saznati ne samo šta osoba misli, već i šta oseća:

  • Lupkanje prstima po stolu, crtanje po papirima, gledanje u jednu tačku – dosada
  • Otvorene ruke – otvorenost
  • Prekrštene ruke na grudima – osoba se ne slaže sa onim što čuje
  • Prekrštene ruke sa stisnutim nadlakticama – osoba je nesigurna, ne veruje u ono što čuje i suzbija osećanja. Ovakve osobe ovim gestom pokušavaju da same sebe zaštite.
  • Prekrštene ruke sa podignutim palcem – samouverenost
  • Preplitanje prstiju, a ruke laktovima naslonjene na sto – frustracija
  • Zvonik (ruke kao u molitvi) – sigurnost i samouverenost
  • Dodirivanje sata, manžetne, narukvice, ogrlice, prstena – nesigurnost
  • Držanje šolje ili čaše obema rukama-nesigurnost
  • Sužene zenice – neraspoloženje, nezainteresovanost
  • Proširenje zenice – raspoloženje, zainteresovanost
  • Čupanje nevidljivih končića sa odeće – osoba se ne slaže sa mišljenjem ali ne želi ništa da kaže
  • Prekrivanje usta – ako osoba prekriva usta dok priča znači da laže, a ukoliko prekriva usta dok mi pričamo znači da misli da mi nešto krijemo
  • Hvatanje za uho, povlačenje resice ili češanje iza uveta – osoba ne želi da čuje to što čuje
  • Češkanje vrata ispod ušne resice – nesigurnost
  • Otkopčan sako– spremnost na pregovore
  • Skidanje sakoa – još veća spremnost
  • Zavrtanje rukava od košulje –  popuštanje u stavovima. 

Međutim, pokreti se ne mogu generalizovati već se obavezno moraju sagledati u odnosu na kontekst u kom se pojavljuju. Na primer, ako je osoba prekrstila ruke na grudima, ne mora da znači da ne odobrava ono što čuje,  možda joj je jednostavno hladno.

Izvor: BIZLife

Kako zadobiti poverenje?

Osoba koja drugoj osobi pristupa otvoreno i sa poverenjem može to i da očekuje kao povratnu reakciju. Najbolji način da ljudi budu iskreni prema nama je da prvo mi budemo iskreni prema njima. Drugi će na takvo ponašanje odgovoriti identično i doći će do stvaranja saradnje. Ljudi nesvesno na poverenje odgovaraju poverenjem.

Sa druge strane, osoba koja nastupa sa nepoverenjem i ima nepoverljiv stav takvo ponašanje će izazvati i kod druge strane, što uzrokuje slabiji saradnički odnos. Cilj nije da budemo osoba koja će verovati svima. Cilj je da budemo osoba kojoj se može verovati. Jer ne možemo verovati drugima ako i mi sami nismo osoba od poverenja. Ako smo mi osoba kojoj se ne može verovati, mislićemo da su svi prevaranti, kao i mi, i nećemo biti sposobni da verujemo. Dakle, da bismo verovali, prvo moramo biti neko kome se može verovati. Da bismo bili osoba kojoj se može verovati moramo imati snažan i jak karakter. Poverenje nema veze sa novcem. Neko može imati ogroman novac, ali da mu ne verujemo, jer sumnjamo u njegove namere. Poverenje nema veze ni sa moći. Neko može da ima moć ali mu ne verujemo. To je, na primer, čest slučaj sa političarima. Poverenje ime veze sa karakterom, sa iskrenošću, sa doslednošću, sa poštenjem, sa integritetom. Integritet znači da su nam reči i dela usklađena. Integritet znači da se ponašamo i govorimo u skladu sa našim sistemom vrednosti. Međutim, nije ni dovoljno imati izgrađen sistem vrednosti i govoriti o njemu. Moramo se ponašati u skladu sa tim sistemom. Jasno definisan sistem vrednosti nam nedvosmisleno govori šta želimo a šta ne, odnosno pomaže nam da lako donosimo odluke.  Sa druge strane ono što kažemo moramo i da uradimo. Poverenje drugih više zavisi od naših postupaka nego od naših reči. Jer ako na primer kažemo da smo odgovorni, a ponašamo se neodgovorno sasvim je sigurno da će druga strana pre poverovati u ponašanje nego u reči.

Izvor: BIZLife