O knjizi

o knjizi

knjiga

„Umetnost pregovaranja” je knjiga koja nam može poslužiti u svim životnim situacijama:

 

· nudi preko 150 tehnika za uspešno pregovaranje i komunikaciju u svakodnevnom privatnom i poslovnom životu

·    objašnjava kako da otkrijemo manipulaciju i laž

·    upoznaje nas kako sa kooperativnim tehnikama tako  i sa „prljavim”  taktikama pregovaranja, ne da bismo ih koristili već da znamo kako da reagujemo kada ih druga strana upotrebi

·    pokazuje kako svaki pojedinac može da ostvari svoje interese istovremeno uvažavajući potrebe, želje i interese druge strane

·   ukazuje da pregovaranje nije trgovina i podela vrednosti, već umetnost i stvaranje vrednosti

·  ističe da su poslovne vrednosti iskazane kroz karakter mnogo važnije od vrednosti posla koje su iskazane kroz novac.

sadržaj knjige

Rekli su o knjizi
Uvodna misao
Pregovaranje i karakter
Šta nije pregovaranje?
Šta jeste pregovaranje?
Modeli pregovaranja

KLJUČNI KONCEPTI U PREGOVARANJU

Početna ponuda, željena cena i tačka otpora
Najbolja alternativa
Zona mogućeg dogovora
Stvaranje vrednosti
Ustupci

Interesi u pregovorima
Interesi i pozicije
Priprema za pregovarački proces
Ego u pregovaranju
Izgradnja dobrih odnosa u pregovaranju
Poverenje u pregovaranju
Kompromis u pregovaranju

Zastupnici, savetnici i posrednici u pregovaranju
Kulturne razlike u pregovaranju

PSIHOLOŠKI ASPEKTI PREGOVARANJA

Percepcija
Kognicija
Emocije
Verbalna komunikacija
Neverbalna komunikacija

SOCIOLOŠKI ASPEKTI PREGOVARANJA
     Moć
     Uticaj
     Etika

Tehnike u pregovaranju
Prljave taktike
Kako otkriti manipulaciju i laž?
Otkrivanje laži kroz neverbalnu komunikaciju
Otkrivanje laži kroz verbalnu komunikaciju
Manipulacija i motivacija

odlomak iz knjige

U savremenim uslovima poslovanja, sve više se akcenat stavlja na poznavanje i usvajanje određenih veština, tehnika i taktika. Pregovaranje je svakako jedna od veština koja nam može poslužiti u svim životnim situacijama. Međutim da bismo izgradili kvalitetne i dugoročne privatne i poslovne odnose, potrebno je više od poznavanja određene tehnike, više od savladavanja određene veštine i više od primene određene taktike. Živimo u svetu gde su izvor moći postali znanje, informacija, poznanstva, novac i funkcija. Gde je u svemu tome karakter? Zašto ističemo vrednost posla kroz novac, umesto poslovne vrednosti kroz karakter? Kada ćemo usvojiti etiku karaktera koja kaže da samo istinska dobrota i karakter oplemenjuju tehnike koje koristimo i veštine koje posedujemo?

Šta podrazumeva snaga karaktera? Snaga karaktera podrazumeva da pojedinac živi, govori, misli i radi u skladu sa moralnim normama i unutrašnjom istinom. Veština je kuća. Karakter je temelj. Predivna kuća ili veština koja je izgrađena na lošem temelju odnosno, karakteru nije dugovečna i bez obzira što je izgrađena od kvalitetnog materijala ona će se srušiti. Veština su grane i plodovi, karakter je koren. Ne možemo očekivati zdrave plodove ukoliko je koren nezdrav odnosno truo. Veštine su forma, karakter je suština. Veštine nam pomažu da kvalitetno komuniciramo sa drugima, karakter nam omogućava da kvalitetno komuniciramo sa sobom. Veštine su (re)akcija i motivacija, karakter je inspiracija. Veštine su inicijativa, karakter je identitet. Veštine su kontrola, karakter je samokontrola. Veštine su odgovor na pitanje šta, karakter je odgovor na pitanje kako, na koji način. Veština nam pomaže da uputimo kritiku kako drugi ne bi nazadovali, karakter nam pomaže da budemo primer drugima kako bi oni napredovali. Veštine nam pomažu da definišemo alternative, karakter nam pomaže da definišemo prioritete. Veštine su spoljna sila koja nas vodi, karakter je unutrašnja snaga koja nas usmerava. Veština je kada umemo da koristitimo kormilo, karakter je određivanje pravog kursa. Veštine potenciraju svest, karakter potencira savest. Veština afirmiše prednosti, karakter afirmiše vrednosti. Zato u osnovi svega što radimo treba da budu LJUBAV, VERA I ISTINA.

 

Na primeru prodaje, to izgleda ovako:

• da VOLIMO sebe, proizvod koji prodajemo i ljude kojima prodajemo

• da VERUJEMO u sebe, u proizvod koji prodajemo i ljudima kojima prodajemo

• da smo ISKRENI prema sebi, u vezi sa proizvodom koji prodajemo i prema ljudima kojima prodajemo.

Šta to znači? To znači da ne možemo razviti istinski kvalitetne međuljudske odnose ako prethodno

nemamo izgrađen istinski kvalitetan karakter. Ne možemo kontrolisati stvari oko sebe, ako prethodno ne kontrolišemo sebe. Ne možemo razviti dobre međuljudske odnose ako nismo razvili dobar odnos sa sobom. Ne možemo upravljati kompanijom, ako ne upravljamo sobom. Ne možemo disciplinovati druge, ako nismo samodisciplinovani. Upravo zato karakter prevazilazi znanje, veštine i tehnike. Na našu sreću, karakter možemo da formiramo, razvijamo, nadograđujemo, usavršavamo i negujemo. Kako?

Kada želimo da ukažemo koliko je neki proizvod kvalitetan onda ističemo kvalitet sirovina odnosno materijala od kojih je napravljen. Isto je i sa čovekom, odnosno sa karakterom. Mi smo ti koji određene atribute, principe i osobine integrišemo u naš karakter. S obzirom da karakter definiše naš sistem vrednosti, veoma je bitno koji atributi su deo našeg karaktera. Neki od tih atributa su: upornost, hrabrost, strpljenje, skromnost, savesnost, marljivost, istrajnost, moralnost, čestitost, vernost, ljudskost, dobrota, poštovanje, poštenje, ljubaznost, obzirnost, integritet, jednostavnost, doslednost, samodisciplina, itd. Karakaterne crte su zapravo sredstva kojima ostvarujemo svoje ciljeve i uspeh. Međutim, postavlja se pitanje kako uspeti? Da li su uspešni ljudi jednostavno odlučili da će biti uspešni? Da li su oni samo naučili i primenili pravila i principe pre nas? Da li su investirali u karakter?

Kako investirati (ugraditi) sve ove atribute i principe u karakter? Vežbom! Samo upornom vežbom, nakon određenog vremenskog perioda, karakter postaje vrlina, a vrlina postaje navika. To znači da pre nego postanemo vrhunski pregovarač moramo biti vrhunski čovek, a da bismo postali vrhunski čovek prethodno moramo izgraditi vrhunski karakter.

Međutim kao što je važno šta smo investirali u karakter tako je i važno u šta investiramo naš karakter? U čemu biramo da budemo dosledni? U čemu smo istrajni? U čemu smo hrabri?

Dakle, ne kažem da veštine nisu važne. Važne su. Jer ako nemamo dovoljno razvijene sposobnosti nećemo biti u stanju da iskoristimo sve svoje potencijale, kao ni sve mogućnosti saradnje sa drugima jer neće imati poverenja u nas. Koristiti samo karakter bez veština može uzrokovati neproduktivnost. Sa druge strane, koristiti samo veštine bez karaktera može prouzrokovati nepoverenje. Zato su veštine i karakter međuzavisni, ali je karakter primaran. Zašto? Zato što se veština temelji na karakteru a ne obrnuto. Razlika između veština i karaktera jeste u tome što nas karakter definiše a veštine ne. Takođe, razlika je i što određene situacije i okolnosti zahtevaju primenu određene veštine a karakter ima univerzalnu primenu. Ono što im je zajedničko jeste da se i na veštinama i na karakteru mora raditi, moraju se permanentno nadograđivati, razvijati i negovati. A šta je cilj? Cilj je između njih stvoriti harmoniju.

 

poručivanje

*Cena knjige: 500,00 RSD + troškovi dostave
*Plaćanje poštaru prilikom preuzimanja knjige